Las compañías industriales suelen quedar relegadas en estos días en medio del entusiasmo por la inteligencia artificial y otras tecnologías.
Sin embargo, una de las compañías industriales más consolidadas es W.W. Grainger (NYSE: GWW), el distribuidor B2B con 99 años de trayectoria especializado en productos y servicios de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO).
Comenzó como distribuidor de motores eléctricos y desde entonces se ha expandido a una gran variedad de otros productos. Actualmente, estos abarcan desde herramientas y equipos de plomería hasta equipos de climatización e iluminación. Sus servicios incluyen desde gestión de inventarios (almacenes, casilleros y depósitos de herramientas) hasta gestión de seguridad y sistemas eléctricos.
Grainger es la compañía más grande del fragmentado mercado norteamericano de distribución de MRO, valorado en $140 mil millones de dólares, con una participación de 10 %.
Ese tamaño es una parte fundamental del éxito de Grainger. «Los clientes quieren cada vez menos proveedores de MRO que puedan combinar una amplia variedad de productos, una distribución confiable, compras digitales y gestión de inventarios», señaló a Barron’s, Andrew Choi, director de investigación de Parnassus Investments.
«La escala de Grainger le permite satisfacer esas necesidades y, al mismo tiempo, generar eficiencias que puede reinvertir en mejores precios, disponibilidad y servicio».
Los analistas coinciden en que la inversión de la compañía en tecnología ha sido particularmente exitosa. La creciente preferencia de los clientes por las compras en línea ha llevado a Grainger a destinar amplios recursos a mejorar sus capacidades de comercio electrónico y reestructurar su red de distribución.
Aprovechando la IA
Según los analistas, la compañía ha utilizado la IA con habilidad. Grainger utiliza IA para consolidar los datos de los clientes, proporcionar información a sus equipos de ventas de campo e identificar contactos potenciales. Grainger equipa a sus trabajadores de atención al cliente con herramientas de IA generativa para extraer rápidamente datos de enormes catálogos de productos, en lugar de utilizar bots totalmente automatizados.
En agosto, adquirió activos tecnológicos, propiedad intelectual y talento de Adroit Worldwide Media por $210 millones para avanzar en sus capacidades de gestión automatizada de inventarios y distribución inteligente.
«Grainger está utilizando sus datos de productos y clientes para mejorar las búsquedas, aumentar la productividad de su fuerza de ventas y automatizar la gestión de inventarios», señaló Choi. «Tampoco perjudica que la compañía no tenga problemas para financiar esas inversiones, dados sus retornos sobre el capital invertido, que se encuentran entre los mejores de su categoría».
El retorno sobre el capital invertido de Grainger supera actualmente el 30 %, según Nicholas Lieb, analista de Morningstar. El retorno no cayó por debajo de 16 % durante las dos últimas recesiones económicas (2008 y 2020). Además, considera que Grainger puede generar retornos superiores a su costo de capital durante los próximos 20 años.
La compañía ha visto cómo su margen de beneficio se ha ampliado considerablemente en los últimos años, lo que no resulta sorprendente dadas las eficiencias en transporte y cadena de suministro impulsadas por la automatización y el desarrollo de herramientas digitales, señala Lieb.
El margen operativo ajustado se situó en 16.1 % durante el segundo trimestre, un aumento de 120 puntos básicos frente al año anterior. Cabe señalar que gran parte de ese incremento provino de reembolsos arancelarios, lo que ha generado ciertas dudas entre algunos expertos sobre los márgenes futuros.
Grainger está compuesta por dos segmentos: High-Touch Solutions, que atiende a grandes compañías, y Endless Assortment, dirigido a empresas más pequeñas. High-Touch representó 79 % de las ventas de la compañía durante el segundo trimestre.
High-Touch presenta un mayor potencial
Lieb considera que la unidad más grande tiene un futuro más sólido. «Grainger continúa ampliando tanto su estrategia High-Touch como Endless Assortment», señaló. «Sin embargo, somos escépticos respecto a las oportunidades de expansión de márgenes para este último segmento, dada la fuerte competencia de rivales de gran escala como Amazon.com».
Esto no resta mérito a la solidez de la división más grande de Grainger. Una vez más, en este mercado, cuanto mayor, mejor. Las grandes empresas atendidas por el segmento High-Touch de Grainger tienen «ciclos de adquisición complejos y amplios inventarios que incluyen miles de productos de cientos de proveedores», tal y como lo explicó Lieb.
«Creemos que estos clientes valoran el amplio catálogo de productos de Grainger, su presencia global y la prestación de servicios que, en la práctica, les permiten externalizar sus funciones de gestión de inventarios».
La compañía ha añadido millones de productos a su catálogo durante los últimos años y planea incorporar millones más. «Al hacerlo, puede aumentar su participación en el gasto de los clientes utilizando la misma infraestructura (es decir, almacenamiento, logística y plataformas tecnológicas)», señaló Lieb.
Los ingresos de Grainger aumentaron 10.3 % en el segundo trimestre frente al año anterior. El beneficio por acción subió 20.5 %. La compañía elevó sus previsiones para todo el año en cuanto a ingresos, beneficio por acción y márgenes de ganancias.
Las acciones de la compañía han subido en línea con el sólido desempeño del negocio, generando un retorno total anualizado de 27.5 % durante el último año y de 26.5 % durante los últimos cinco años. Estas cifras se sitúan muy por encima de los rendimientos del S&P 500.
Así pues, aunque la IA sea la tendencia del momento en el mercado, Grainger es una compañía para tener en cuenta.
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